“Lo que realmente quiero saber, como especialista en marketing (…) es cómo, cuándo y por qué las personas deciden que mi producto, servicio o solución es lo mejor para ellos y, si lo sé, puedo abordar esas percepciones en mis estrategias de marketing” Adele Revella
Esta cita de Adele Revella, fundadora del Instituto Buyer Personas (Chicago, EE.UU.), muestra, de un modo concentrado, las incógnitas que se presentan al establecer las estrategias en el marketing. Además, revela los resultados que se obtienen al lograr contestar todas estas preguntas.
Pero… ¿cómo se obtienen las respuestas indicadas? Es allí, en ese preciso instante, que se hace necesario la estrategia de la Buyer persona.
Qué es la buyer persona
Puede definirse a la buyer persona, o persona compradora, como el perfil multidimensional de un tipo de cliente ficticio, pero creado con la información aportada por los clientes reales.
Así que, esta persona ficticia puede responder, claramente, qué están pensando los potenciales clientes, incluso, otorga información sobre sus actitudes, sus criterios y preocupaciones al elegir una marca.
De esta manera, la buyer persona termina siendo el punto de conexión entre las expectativas que tienen los clientes, o potenciales clientes, y la estrategia con la cual una marca ofrece los productos y servicios.
Para qué crear la buyer persona
Al captar información de los clientes, o suscriptores reales, puede, fácilmente, conocerse las características de las personas que estarán interesadas en lo que ofrece la marca. Y este, es uno de los objetivos de crear un modelo de cliente ideal o buyer persona.
Entonces, con el arquetipo creado se pueden diseñar las tácticas que debe aplicar la marca para llegar a ese círculo específico de usuarios, sin perder recursos humanos y económicos por dirigir su discurso al sector que no le interesará lo que ofrece.
Definitivamente, se crea una buyer persona para dirigirse al sector de la población que presentan las características de ser potenciales clientes y, así, hablarles de lo que realmente les importa y desean. Este mensaje, con toda seguridad, va a llegar, le va a resonar al receptor. ¿Por qué? Porque ha sido él mismo quien ha informado qué es lo que le interesa.
Beneficios de crear una buyer persona
Buyer persona es una estrategia que, además de aportar gran información al marketing, también abre un canal de comunicación con los usuarios. A continuación, se muestran algunos de los beneficios de crear este personaje hipotético:
- Conocer al sector objetivo. Ya sea de una forma genérica o específica, se obtiene una gran cantidad de datos para conocer integralmente al cliente y al público objetivo.
- Abre la comunicación con los clientes y potenciales clientes. La marca podrá ayudar al cliente, o cliente objetivo, a alcanzar sus metas mientras crea una estrecha relación con él.
- Aprovechamiento de recursos. Al analizar los datos, intereses, objetivos y entorno del cliente real se podrá seleccionar la estrategia de marketing que satisfaga las necesidades del cliente objetivo y de la marca
Pasos para crear la buyer persona
Para crear el arquetipo de la persona compradora se requiere una serie de pasos que, a grandes rasgos, se resumen en obtener la información y luego crear la aproximación del cliente ideal. Pero, de manera detallada, los pasos a seguir son los siguientes:
- 1. Definir la información que se requiere del cliente o suscriptor. Se debe identificar la información y los datos a obtener de los clientes o suscriptores reales. Generalmente se requiere la siguiente información del cliente real:
- Datos del empleo o empresa a cargo.
- Información personal y familiar.
- Motivaciones, retos y deseos
- Nivel de ingresos.
- Educación.
- Fuentes de información utilizadas.
- Redes sociales a las que pertenece.
- Preferencias de compras.
- Otros datos de relevancia, según la naturaleza del producto/servicio.
- 2. Determinar el medio de obtención de la información. Se debe concluir el método o sistema por el cual los clientes reales aportarán la información.
- 3. Recopilar la información. Recopilar las respuestas dadas por los clientes o suscriptores y, utilizando las que más se repiten, se clasificarán en perfiles.
- 4. Establecer la estructura del perfil. Para cada perfil obtenido se establecerá un formato con el fin de vaciar los datos que conformarán la estructura del mismo.
- 5. Convertir el formato en un buyer persona. Con la información clasificada y filtrada se creó un perfil proveniente de clientes reales. Ahora, ese perfil se debe convertir en un buyer persona a través de las siguientes recomendaciones:
- De todas las buyer personas obtenidas, se debe seleccionar una, que será la principal. Las demás quedarán como secundarias.
- Se debe relatar detalladamente quién es la buyer persona, sus características y en qué actividades se desenvuelve.
Hay que recordar que la buyer persona es un personaje ficticio, pero su creación se origina de clientes reales y su fin es el de informar los intereses de dichos clientes. Así que, el relato y las características que envuelven a este personaje deben ser lo más reales posible.
Un poco sobre el origen del concepto de buyer persona
El concepto “Persona” hizo su aparición, por vez primera, de la mano de Alan Cooper, a través de su libro “The Inmates Are Running the Asylum”, en el año 1999. Allí Cooper, basado en su experiencia, describe el porqué debe desarrollarse un producto tecnológico tomando como base lo que piensa el usuario promedio.
Además, describió el uso de arquetipos o modelos hipotéticos de usuarios reales, creando una descripción detallada del usuario del producto/servicio. Aunque, siempre dirigido a las aplicaciones informáticas.
Cooper llegó a argumentar que los encargados del diseño de aplicaciones, normalmente, no tenían una idea clara del usuario objetivo, lo que resultaba en una falta de retención de los clientes.
Luego de él, el concepto “Persona” siguió desarrollándose a lo largo del tiempo, gracias a investigadores que han diversificado la metodología. Aunque, siempre enfocándose en la misma meta, entender el comportamiento del potencial cliente.
En definitiva, la buyer persona es una de las estrategias utilizadas dentro del marketing que más lo acercan a comprender las intenciones, los objetivos y los motivos que hacen que una persona prefiera un determinado producto/servicio de una marca.
En Contenidos Estratégicos nos dedicamos a ayudar a agencias de marketing a redactar los textos para sus clientes. Ponte en contacto con nosotros y cuéntanos qué necesitas. Estaremos encantados de escucharte
Otros artículos que te pueden interesar:
