Cada día son más numerosos los spots publicitarios a los que nos enfrentamos, por lo que resulta de gran importancia usar técnicas de ventas que nos ayuden a destacar sobre la competencia.
Por esta necesidad en el mundo de la publicidad y el marketing, el modelo de ventas AIDA es uno de los más usados. La técnica AIDA es una metodología que se utiliza para identificar y analizar el comportamiento de los usuarios, con el fin de orientarlos hacia un proceso de venta satisfactorio.
Según el método AIDA, el recorrido que realiza el usuario antes de efectuar una compra se divide en cuatro fases, que son: atención, interés, deseo y acción.
Conoce cuáles son las cuatro fases del método AIDA y aprende a utilizarlas
El método AIDA es una fórmula de ventas que consta de cuatro etapas: atención, interés, deseo y acción. Aplicando estas fases en la estrategia de marketing, tomarás mejores decisiones, y por ende, conseguirás mejores resultados.
Primera etapa, Atención:
La marca debe llamar la atención de los usuarios a través de contenidos atractivos. El objetivo en esta fase es hacerse notar entre sus posibles clientes. Para ello puede recurrir a:
- Boletines con información y diseño novedoso.
- E-mails con información relevante y personalizada.
- Videos profesionales donde te dirijas a los usuarios.
- Anuncios publicitarios con mensajes sobre los productos o servicios de la empresa.
- Conferencias donde expongas ante el público lo que diferencia a tu producto, etc.
Para desarrollar mejor esta primera etapa del modelo AIDA en tu estrategia de ventas, considera también incorporar números en el título, ejemplo:
- 10 trucos
- 5 cualidades
- 3 beneficios.
O realiza preguntas de tipo:
- ¿Sabías qué…?
- ¿Estás cansado de…?
- ¿Quisieras qué…?
Segunda etapa, Interés:
La empresa debe generar y mantener el interés de su público meta, a partir de la explicación de los beneficios del producto, sus cualidades, los casos de éxito y el problema que resuelve con la adquisición de este.
En esta etapa informa cómo ayuda tu producto. Las preguntas también pueden funcionar. Realízale al cliente preguntas, que tu producto responda a partir de sus beneficios o cualidades, ejemplo:
- Sobre el problema que posee. Punto al final.
- Sobre las necesidades que desea suplir
- Sobre sus deseos o lo que anhela
Tercera etapa, Deseo:
El negocio debe informar el por qué ese producto que ofrece es la mejor opción del mercado, de este modo podrá generar deseo en sus posibles clientes. Además, debe ofrecer un valor añadido para que, de este modo, se convierta en una oferta que no deseen rechazar.
Ten en cuenta que no es solo lo que das al usuario sino la forma en la que lo haces. Incorpora en esos contenidos expresiones como:
- “¡El mejor descuento!”
- “¡La oferta ideal!”
- “¡Los insuperables precios!”
Cuarta etapa, Acción:
La marca en esta fase final debe informar al usuario, con un lenguaje sencillo, sobre la acción específica que se desea de él, como por ejemplo:
- “Haz clic aquí”
- “Accede a este sitio web”
- “Suscríbete en este webinar”
Antes de aplicar la técnica AIDA es de suma importancia establecer a qué público va dirigido el producto o servicio, ya que cada técnica del método se debe abordar con distintas estrategias generadas a partir del perfil (edad, cultura, necesidades) del usuario.
5 beneficios de aplicar la técnica AIDA en marketing y publicidad
Si aún no estás seguro de aplicar el método AIDA en tus estrategias de ventas, publicidad y marketing, lee cuidadosamente las ventajas que te ofrecemos a continuación:
Ayuda a desarrollar una estrategia más estructurada.
En este sentido el método AIDA te permite generar contenido específico y relacionado con cada una de las etapas que atraviesa el cliente antes de acordar una compra.
Reduce el riesgo de la compra y mejora el valor de la marca.
El recorrido que debe hacer el usuario interesado en un producto o servicio es rápido y sencillo, esta característica se traduce en mayores ventas y posicionamiento de la marca.
Proporciona información acerca de la marca, el producto y el consumidor.
Aplicando el modelo AIDA al producto, al consumidor o a la marca, encontrarás datos e información relevante que te ayudarán a optimizar las comunicaciones, productos o servicios.
Favorece las ventas por su funcionamiento en forma de embudo.
El sistema en forma de embudo y las estrategias indicadas en cada etapa, permiten la selección de clientes potenciales de un modo más rápido y directo, facilitando así la llamada a la acción o call to action.
Posee gran alcance en la publicidad, el marketing y las ventas.
Su adaptabilidad a las ventas, al marketing y a la publicidad lo hace un método versátil, sin perder su eficacia en los resultados de conversión final.
¿Cuál es la utilidad y la importancia del método AIDA en el marketing?
La técnica AIDA, por su versatilidad y sencillez es utilizada en ventas, campañas publicitarias y en el marketing.
A diferencia de la publicidad o las ventas, en el área del marketing el modelo AIDA se aplica como una estrategia de investigación para analizar el producto o al usuario y no, como una estrategia de venta inmediata.
Por consiguiente, las etapas del método AIDA en el marketing, se les da un tratamiento distinto en forma de preguntas que son las siguientes:
Conoce las cuatro etapas del modelo AIDA en Marketing
Primera etapa (Atención):
En esta fase se busca conocer los elementos visuales y emocionales, que podrían despertar la curiosidad del usuario hacia la marca.
A continuación presentamos una serie de preguntas que servirán de guía:
a-¿Cuál y cómo debería ser la campaña de atracción?
b- ¿Qué herramientas, canales o plataformas se pueden utilizar?
c-¿Cuáles y cómo deberían ser los mensajes?
Segunda etapa (Interés):
En esta parte del ciclo lo que se persigue es indagar en las informaciones o contenidos y la ubicación que deberían tener para retener al usuario.
¿Cómo lograrlo? Esta serie de preguntas podrían ayudarle:
a- ¿Cómo mantener el interés de los usuarios?
b- ¿Qué estrategia de contenidos los mantendría interesados?
c-¿Qué información estaría disponible y en dónde?
Tercera etapa (Deseo):
En esta penúltima fase del modelo AIDA se deben considerar todas aquellas características positivas que posee el producto, para empatizar con los deseos o necesidades del cliente potencial.
Para generar este análisis, es necesario responder a las siguientes preguntas:
a- ¿Qué hace que el producto sea memorable?
b- ¿Cómo puede interactuar el producto con el usuario?
c-¿Cómo generar una conexión emocional con el usuario?
Cuarta etapa (Acción):
En esta última etapa es de suma importancia que se identifique la llamada o acción más efectiva y atractiva para convertir una venta exitosa.
La siguiente serie de preguntas podrían guiarle para establecer un análisis al respecto:
a-¿Cuáles serían las acciones?
b-¿Cuál sería el tono de esas acciones?
c-¿De qué modo se pueden destacar?
¿Cuál es la aplicación del modelo AIDA en las ventas y la publicidad?
Si te detienes un momento a pensar, en algunos de los anuncios publicitarios de TV, videos de youtube, newsletters o redes sociales como Facebook, todos han seguido el esquema AIDA para elaborar sus contenidos y mensajes, lo que indica que es un método eficaz para generar ventas.
Para concretar una compra exitosa se requiere adaptar y poner en práctica, cada una de las 4 fases del modelo AIDA en las estrategias de ventas o campañas publicitarias.
Conoce las cuatro etapas del modelo AIDA aplicadas a las ventas y en la publicidad
En la fase de Atención:
El objetivo en esta primera fase es activar la curiosidad del usuario, para que tome conciencia de tu producto o marca.
Lógralo a través:
- Titulares atractivos
- E- mails con valor agregado
- Cuñas de radio
- Videos
En la fase de Interés:
Para mantener a tus usuarios interesados en la marca debes entregar información relevante sobre lo que ofreces. Debes convencerlos de que entiendes sus necesidades y deseos.
Al informar sobre el producto o marca destaca lo siguiente:
- Cualidades
- Ventajas
- Beneficios
- Aplicaciones
En la fase de Deseo:
En esta etapa puede funcionar que en los contenidos menciones las consecuencias de no resolver ese problema o necesidad que posee tu buyer persona. Por otro lado demuestra que tu marca puede resolverles ese problema o necesidad.
Lógralo a partir de:
- Pruebas gratis
- Testimonios de clientes
- Bríndales consejos
- Ofréceles descuentos
En la fase de Acción:
Es el momento de hacer que el proceso de compra para el cliente sea lo más sencillo posible. Realiza una llamada sencilla y clara.
Incorpora en tus mensajes, la sensación de urgencia, con las siguientes expresiones:
- “Compra ahora”
- “Llama ya”
- “Hasta hoy es gratis”,
Algunos call to actions que podrías utilizar son:
- “Regístrate”
- “Participa”
- “Reserva aquí”
Observa estos 2 ejemplos prácticos del método Aida
A continuación te presentaremos dos sencillos ejemplos, para que los adaptes a tus estrategias de venta. En ellos podrás observar cómo se diseñaron los mensajes para cada fase del proceso, aunado a la motivación del usuario.
Estos mensajes deberán estar acompañados por una imagen atractiva relacionada a la fase de acción, donde estará ubicado el call to action:
Ejemplo de una marca dedicada a la venta de servicios de marketing de contenidos:
1-Fase de Atención
- “¿Deseas que tu marca crezca y mejore su imagen?”
- “¿Tu marca peligra por falta de visibilidad?”
2-Fase de Interés
- “Entonces, tu solución es el marketing de contenidos”.
3-Fase de Deseo
- Diversas empresas del sector digital ya disfrutan de nuestros servicios y reportan aumentos en su cartera de clientes de hasta el 80%.
4-Fase de Acción
- “Inscríbete ahora y gratis”, en nuestro boletín semanal, donde te facilitaremos las principales herramientas y claves para que las pongas en práctica en tu negocio.
- Si deseas saber más, puedes ponerte en contacto con nosotros, llamando a los teléfonos 04xxx o escribiéndonos en nuestro correo xxx@xxx
Ejemplo del modelo AIDA aplicado a una empresa de viajes turísticos:
1–Fase de Atención
- ¿Estás pensando en irte de vacaciones, pero no sabes a dónde?
2-Fase de Interés
- “¡Tranquilízate, nosotros podemos llevarte a 10 ciudades de Italia!”
3-Fase de Deseo
- “¡Realiza tus reservas cuanto antes, y el precio será mejor!”
4-Fase de Acción
- “¡Reserva ya!” ¿Te lo vas a perder?”
En definitiva, el método AIDA es una gran herramienta de conversión que ayuda al crecimiento y a la visibilidad orgánica de las marcas.
Si deseas incorporar el método AIDA en el marketing de contenidos de tu marca o negocio, pero no sabes cómo hacerlo, contacta con nosotros y te ayudaremos a lograrlo. Llevamos 10 años en el mundo digital ayudando a empresas como la tuya.
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