Comunicación persuasiva: los 6 principios de Robert Cialdini para influenciar

En todo tipo de comunicación personal, profesional o comercial la persuasión resulta una estrategia aliada. Quien domina el arte de la persuasión tiene la capacidad de generar ciertos estímulos en otros para influir en sus criterios o comportamientos, con el fin de que sus ideas o proyectos sean aceptados.

Dominar la comunicación persuasiva es una habilidad que puede llevarte a alcanzar grandes metas. Y, lo más importante, es una habilidad que podemos desarrollar y aprender a usarla. Parte de los principios que deben aplicarse han sido estudiados por Robert Cialdini, un psicólogo estadounidense.

Cialdini nos regala sus resultados en su célebre obra “Influencia”. Allí descubre que las tácticas de persuasión se conducen bajo principios psicológicos. Principios muy arraigados en la mente, y que podemos activar en otros para obtener esa respuesta afirmativa, esa  buena opinión o ese respaldo que deseamos.

Estos principios se agrupan en seis categorías y todos tienen una importancia vital para desenvolvernos dentro de la sociedad y lograr una comunicación persuasiva.

1 Principio de la reciprocidad

El principio de la reciprocidad consiste en la tendencia social de corresponder, en igual especie, a las personas que nos ha favorecido. Es una regla que la sociedad nos ha marcado con gran ahínco.

Así que, siempre tendemos a hacer algún favor a quien, previamente, nos ha ayudado. Incluso nos podemos sentir obligados a corresponder el favor. Y es este sentimiento de obligación el que más activa la psicología del individuo.

Entonces, no importa si algún vendedor o conocido nos resulta antipático. Él siempre tendrá la posibilidad de que le respondamos afirmativamente a su petición si, previamente, nos hace o nos ofrece algún favor, por más pequeño que sea.

El principio de la reciprocidad se encuentra en cualquier ámbito, en el comercio, en la política… Incluso en el marketing bajo la figura de la “muestra gratuita”. Un recurso válido para que el público conozca el producto, pero al ser un regalo puede hacer surgir la reciprocidad.

2 Principio de la coherencia

Realmente, ser coherentes en nuestras acciones y decisiones es un valor bastante apreciado. Es un principio que nos proporciona ciertas ventajas para enfrentar el mundo.

Pero qué pasa cuando nuestras decisiones o acciones tienen resultados negativos o no resultan lo que esperábamos. Pasa que deseamos actuar para mantener la coherencia, aunque no sea lo más sensato. Es una forma de ser consecuentes automáticamente.

¿Por qué?  En primer lugar, seremos consecuentes porque es lo que ve bien la sociedad. En segundo lugar, porque es un atajo. No tendremos que pensar y analizar el contexto, simplemente adoptaremos automáticamente la decisión que tenga coherencia con lo que ya habíamos hecho o pensado. 

Ahora, ¿cómo utilizar este principio para persuadir? Si somos capaces de lograr que alguien manifieste una opinión a favor o se comprometa a hacer algo relacionado a la idea que deseamos influir, entonces, llegada la hora, esa persona actuará coherentemente con la postura o el compromiso que ha realizado.

3 Principio de la sanción social

Actuamos de acuerdo al principio de la sanción social. Siempre trataremos de saber qué opinan las demás personas sobre alguna temática y, de acuerdo a ello, establecemos lo que es correcto y lo que no.

Este comportamiento surge de suponer que, si muchas personas tienen una opinión o realizan determinada acción, entonces, es lo que debe opinarse o hacerse. Y en términos generales, las personas pueden errar menos si se guían por el comportamiento de la mayoría. Pero no siempre es así, este principio puede ser una enorme debilidad.

Cuando la publicidad anuncia la enorme cantidad de personas que compran o utilizan algún producto, está activando en nosotros el principio de sanción social. Porque la mayoría de los individuos asumen que, mientras mayor es la cantidad de personas que utiliza un producto/servicio, entonces es más probable que ese producto/servicio sea el mejor.

4 Principio de la simpatía

En la psicología humana se da el principio de la simpatía. Siempre seremos más propensos a decir que sí a las peticiones que nos formulan personas que nos despiertan simpatía.

Muchas marcas comerciales explotan este principio, cuando contactan a los amigos de clientes para ofrecerle los productos/servicios haciéndoles mención del amigo que los recomendó. Después de esto es complicado rechazar esa venta persuasiva, porque en la psiquis se está rechazando al amigo.

Pero no solo la amistad puede generar simpatía. Puedes practicar una comunicación persuasiva generando simpatía a través de un trato agradable. Incluso, hasta el atractivo físico se suele emplear para crear simpatía y obtener una respuesta afirmativa a una petición, y muchas marcas de cosméticos lo saben.

Otro de los recursos muy utilizados por las marcas, para crear simpatía en nosotros, se basa en mostrarnos a personas, o personajes, que comparten alguna de nuestras características, que se nos asemejan o que nos son familiares. Al sentirnos identificados, entonces, responderemos con un sí rápidamente.

5 Principio de la autoridad

Uno de los factores que produce sumisión u obediencia ciega en un individuo es la presión que, psicológicamente, siente éste ante una figura de autoridad.

Este tipo de obediencia se debe al sistema de organización social en el que vivimos. Un sistema jerárquico que es aceptado por nosotros y que se basa, principalmente, en el control social. 

Por lo tanto, toda la educación y mensajes provenientes de los padres, los maestros y el sector político, militar, religioso y judicial graban en nuestro subconsciente lo bueno que es obedecer a la autoridad.

Es difícil zafarse de este principio de obediencia. Y ante un símbolo que refleje autoridad nuestra reacción suele ser automática a decir que sí.

Entre los símbolos de autoridad está el título universitario, pues representan años de estudio, o la vestimenta de una autoridad, como el traje de un policía o el traje de un sacerdote.

Debido a esto, muchas marcas practican la comunicación persuasiva al presentar su producto con la recomendación de alguna autoridad, por ejemplo, un médico. O nos presentan productos que tienen un historial de ensayos científicos que lo avalan. Ante tales autoridades nuestra sumisión es inmediata.

6 Principio de escasez

Prácticamente, todos los seres humanos se sienten vulnerables al presenciar la escasez. Las opiniones sobre un producto pueden cambiar si las personas se enteran de su escasez en los anaqueles.

Sí, es común que nuestra mente le asigne mayor valor a un objeto mientras su imposibilidad de adquirirlo es mayor. Y, al contrario, al saber que el mismo objeto se consigue de forma fácil, entonces su atractivo se va desdibujando.

El principio de escasez es uno de los más empleados por el sector comercial, al anunciar existencias limitadas o la terminación del inventario para despertar interés en el posible comprador.

Muchas veces le agregan elementos como los plazos improrrogables. Imponen fechas límites que le acortan el tiempo de decisión al público. Pues, al terminar el plazo, deberán adquirir el producto/servicio por un coste mayor. Esto, generalmente, activa el principio de escasez.

 

Cada uno de los seis principios de la persuasión, que expone Robert Cialdini en Influencia, tienen un origen psicológico y son los principales elementos en los que se debe sostener una comunicación persuasiva. Son los ingredientes que influirán en esas opiniones o ideas esenciales para alcanzar nuestros proyectos.

Por supuesto, se trata del uso consciente y ético de los principios de reciprocidad, coherencia, sanción social, simpatía, autoridad y escasez. Son principios que, bien conducidos, pueden llevarte al éxito personal y profesional que deseas.

 

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